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《梦华录》赵盼儿茶坊爆火,有哪些生意经值得终端店观摩

最近大火的《梦华录》大家看了吗?

这部剧于 6月2日初在腾讯视频播出,仅仅上线15小时,播放量就突破 2 亿,5天内弹幕互动量更是超过 1000 万条,创下近几年来历史新高。

与此同时,这部剧在豆瓣的评分更是从开画 8.3 分一路飙升到 8.8 分。


剧中主角不但人美,茶艺更美,试问,谁不想喝一杯盼儿的茶呢?
剧中神仙姐姐刘亦菲饰演的女主角赵盼儿单手提壶,茶壶离茶杯三尺远,开始倒茶,倒茶的动作有些像舞蹈演员在跳舞,非常唯美优雅。

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GIF来源:腾讯视频《梦华录》

除了唯美的茶艺,在剧中赵盼儿经营的茶坊中,也折射出很多看似简单却很深刻的消费产业生意经,这些商业理念放到现在商场竞争上也是非常受用。如何将一家濒临倒闭的茶坊从冷清到热闹,她做了些什么?又能够给现在的茶企们提供什么借鉴思路呢?

  

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前期调研  商业选址有讲究 


起初,赵盼儿和她的姐妹们将店铺选址定于马行街,是考虑到这里没有茶坊,并且人流量也大,有利于避开茶汤巷各大成熟茶坊的竞争,更快切入市场。这种错位竞争,在赵盼儿看来她有了独家优势。但恰恰是因为这一点,她们的店铺选址翻车了。


这个理念是没有错,但是赵盼儿没有进行深入的市场调研——汴京的商业布局是按照业态细分的,比如马行街上基本都是与马匹生意相关的店,而所有的茶坊食肆则集中在茶汤巷,也就是如今购物中心的布局,即一层集中服装、一层集中餐饮、一层集中家电等。这就造成了女主角的茶坊在最初几乎没有生意,因为茶客们不会到马行街来喝茶,而是集中在茶汤巷喝茶。 


其实错位选址和集中同类业态选址本身都没有错,但是要看整体布局——如果是一个区域内所有业态做全,那么可以按照赵盼儿的错位选址,在一条街上从餐饮、服装、日用等所有业态都有,最好不要有过多同类业态,以保持各家业态的独家性。



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重新地位  精细化运营


面对这样的情况,赵盼儿选择改变运营策略,继续经营,而不是搬店。


基于目前的地理位置与用户群体,赵盼儿将茶坊重新装修开业,对用户进行分层:


走量引流:面向贩夫走卒这类散客,卖便宜方便的散茶,开水一冲,喝完即可走,这类用户客单量一般较多,可以以量取胜,达到营造店铺人多的氛围,从而吸引他人进店。


精准盈利:面向文人墨客这类有闲有钱的人则卖点茶,细细品茶,还能吃吃茶点,听听琵琶曲,打造产品高品质与稀缺感,实现精准盈利。


将“赵氏茶坊”改名为“半遮面”,借“犹抱琵琶半遮面”之意,挑起文人墨客的的好奇心,让明白人一眼就看穿该茶坊乃不俗之地。


同时,还继续抬高了点茶的价格。因为文人墨客之所以会认可一家茶坊的原因,就是茶坊的品格够高、够雅致。这就跟奢侈品牌极少搞打折促销是一个道理,一昧地降低客单价,会拉低品牌的格调,导致流失高净值用户。反之,抬高客单价反而会体现“高大上”的品牌调性。


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品牌升级到位了  讲好品牌故事


在介绍宋引章的时候,赵盼儿说她是“东京教坊琵琶教头”、“江南第一名手宋娘子”。

在介绍孙三娘的茶果时,赵盼儿说:敝店的孙娘子,乃是南唐节度使的后人,这些茶果得自小周后的亲传。

介绍九九归元茶时,赵盼儿直接把它包装成官家至爱龙凤团茶。

南唐节度使的后人、江南第一名手、东京教坊琵琶教头、皇帝御用。。。

这噱头打的,让大家很难不去尝尝看看。


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多种营销手段加持  助力运营

赵盼儿在其中注入了多种营销方式,对于各种用户群体采用不同的营销方式,针对性很强。

1、捆绑配货,饥饿营销

品牌运营的关键是打造稀缺感,赵盼儿把这一点玩得十分巧妙。为了提高转化,赵盼儿玩起了饥饿营销。
琵琶曲一天只能弹奏三首,并且每次只限 10 位进入二楼雅室;
" 九九归元茶 " 乃名瓷所制,一天只卖 10 套;
店内茶果,每人每天只限 1 套。


一位当天没有听到琵琶曲的顾客,隔天进店马上道:" 今天无论如何我都要听到琵琶曲,先给我来十盒桂花果子。"
赵盼儿抓住了人们的" 稀缺感 " 心理,物以稀为贵,越是得不到的东西,人越想得到。加之文人墨客们爱攀比,相互激起了对方的消费欲,从而提升了复购率。

2、联合营销,置换资源
光有饥饿营销还不够,赵盼儿还在寻找多方支持,这不,她找到了当地拥有较多优质粉丝的东京第一花魁张好好,与她联合营销。
在这里,赵盼儿谈判的思路也很有技巧,她不是仅仅依靠金钱来聘请红人代言,而是通过增添双喜楼的特色茶点,打造张好好的独一无二,同时为自己的茶坊扬名,用这样双赢的方式来达成合作。


来张好好这里的顾客,大多非富即贵,文人墨客也比较多,大多是茶坊的精准潜在用户,依托张好好的名声,加之产品质量不错,茶坊的客单量自然也就能够多起来。这一波,可谓是精准投放。


3、话题营销

刚起步的茶坊,如何扩大知名度,这是赵盼儿在思考的问题。

在运营中,我们常用的就是老带新,于是赵盼儿找了个 " 托儿 " ——何四去茶汤巷和众茶客讨论,抛出话题:半遮面的点茶 250 文值不值?



话题一引出,瞬间就引发了大家的讨论,这也让一些潜在客户产生了好奇心:究竟值不值?便能够吸引其前往半遮面探究答案。

若觉得值,又成功挖掘了一名客户。若觉得不值,半遮面虽然比其他茶坊贵,但其格调也高于其他茶坊,在口口相传中也建立了一个口碑形象。



4、事件营销

面对茶汤巷老板们的挑衅,赵盼儿谋划了一出事件营销:

和茶汤巷的老板们斗茶。

「半遮面」的赵盼儿和茶汤街的老板斗茶,这不就是新消费品牌和老牌品牌斗法,妥妥的流量密码。

同时,赵盼儿还别出心裁,将舞蹈、音乐等技艺与茶艺结合,在斗茶中惊艳众人。


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这叫啥,这叫海底捞营销手段,这叫品牌差异化核心体验。。。

边跳边服务,你们想想是不是每次去海底捞,都想点一下扯面的大哥们。


「半遮面」虽是电视剧里的生意经,但其成功路径有不少可取之处,品牌在闲暇之余可观看一二。